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保险公司如何利用数字化营销推动增长
发布者:华企网校 时间:2023-04-25 浏览数:557
如今，在大环境背景下企业数字化营销可以经济高效地扩大客户的获取、转化和参与，但大多数保险公司仍然缺乏实现这一目标的战略规划。
在新冠肺炎疫情期间，专注于增长的保险公司正在迅速发展其分销战略。同时加快了对数字能力的投资，以支持其传统分销商(主要是代理人和银保)的数字混合增长模式。此外，也正在扩展及发展新的数字化营销和销售生态系统、伙伴关系和直接面向消费者的参与方式。
当然，“数字能力”代表的范围很广，包含数字直销、推动品牌知名度和代理人流量增长的数字化营销活动等。事实上，领先的亚洲保险公司在构建全渠道客户旅程、针对细分市场定制产品、利用数据和分析支持决策等数字化进程方面取得了良好进展。
然而，迄今为止，很少有保险公司建立了完整的数字化营销，对数字化营销的投资比较滞后。一流的数字化营销和参与可以通过全面的漏斗优化实现50%到100%的数字销售提升。通过增加潜在客户数量和培养现有客户关系，数字化营销可以推动传统保险公司的增长。根据企业当前的数字成熟度，它还可以减少10%到15%的营销投资。
华企网校将概述卓越数字化营销的五个组成部分：内容、分析、技术、活动运营和人员。此外，本文还将举例说明这些模块如何结合在一起，以完成客户旅程中的特定业务目标，并提升数字化营销投资能够实现的整体价值。
一、什么推动了向数字混合增长模式的转变
在五种力量的推动下，亚洲的保险销售渠道，包括代理人和银保，正在向数字混合增长模式转变。
1.大规模获取客户?
保险公司正在通过数字合作伙伴关系、平台和生态系统等方式，扩大客户来源以实现大规模获客。这种方法是对传统代理模式的补充，传统代理模式的特点是代理人通常仍然依赖朋友和家人推荐，特别是在其职业生涯的早期。
数字化营销可以为代理人提供更广泛和针对性的触达客户方式，也为保险公司提供了与现有和潜在客户互动的新途径。同样的，创新的银保模式通过利用银行的线上和移动平台来帮助保险公司打造丰富的客户体验，而不是仅仅依靠产品优势来培育需求。高效利用合作伙伴渠道、付费媒体和自有媒体是推动数字化营销的有效方式。
2.对个性化建议的需求
消费者正变得越来越富有和老练。不断壮大的中产阶级和富裕阶层更倾向于了解他们需求并能提供个性化建议的顾问，而不是那些单纯销售产品的顾问。
数字化营销是一种有效的工具，可以展示保险公司对消费者个人需求和偏好的理解，然后为他们提供个性化的体验，这对维持现有关系和转化新客户大有帮助。
3.全渠道参与的出现
随着客户越来越习惯于零售和其他行业的全渠道体验，保险公司需要进行调整，包括根据客户偏好的渠道优势和特点定制适合客户的方法，并在这些渠道之间提供无缝连接。
这种连接可能是一个敏感的问题，因为代理人和分销合作伙伴可能都希望获得关系的所有权。然而，对于真正的全渠道体验而言，保险公司以面对面、远程和数字化的方式在多个触点与客户互动至关重要。
4.扩展的渠道能力
对于许多保险公司而言，培养一支高效的代理人队伍需要投入大量的时间和资源，这限制了他们的发展。代理人队伍的特点是大规模招聘、高流失率和低人均生产率。
为保持代理人的新鲜流动而进行的招聘投入正在达到回报递减点，许多地方新代理人的净增长正在下降。释放额外增长的最可行途径是通过使用更专业的咨询服务来提高产能，并在端到端的客户获取和参与过程中投资数字化。
同样，数字化营销可以助力银保模式。传统银保模式下，分行客户流量正面临停滞或下降，同时，客户正在寻求更全面的专业财富建议。数字化营销为此提供了一个很好的解决方案，因为保险公司可以将其触点扩展到代理人、银行和经纪人之外，以大规模地直接接触客户。
5.转向整体解决方案
如今许多保险公司正在探索超越单纯核保风险的方法，以提供包括产品和增值服务组合在内的整体解决方案，帮助客户了解和防范风险，并积极向人生目标迈进。这些服务可能旨在改善健康和福祉，或提供基于目标的财务规划等。
一些保险公司正在将“付款人转向合作伙伴”的概念纳入财产和意外险险种，在提供风险保障和理赔管理的同时，还与客户“合作”，以识别、预测和减轻他们日常生活中的风险。
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