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如何在销售谈判中掌握主动权
发布者:华企网校 时间:2022-12-05 浏览数:512
很多人在销售谈判中很容易处于劣势，处处显得很被动，其节奏也往往被对手所控制，最后频频让步、以至于还要去争取突破底线的条件导致谈判破裂，达不成交易。
那么，怎样才能在销售谈判中掌握主动权，最终很好的达成交易呢?
一、事前多准备
在谈判之前，要清楚自己的底线，同时要了解谈判对手。我们常常觉得，销售谈判基本上都是直接上门去跟对方接触，怎么了解对手呢?其实，从你知道对方的那一刻起，就有现成的了解机会，比如说你是在对方的销售点得到对方的信息，那你可以跟销售点的人员了解对方的相关情况，不要只是那一个联系方式，如果你是在网上发现对方，那你也可以乘机在网上进一步搜索对方的相关资料，增加一些认识。当然，更多的时候是多管齐下，多种途径去搜集信息的。
二、不急
之所以要强调不急，就是不能暴露自己的心态，以至于被对方控制节奏，谈判的节奏是非常重要的.，这跟体育比赛时运动员们经常强调的节奏是一样的，如果你的节奏被对方所掌握，就容易被对方控制进程。所以，不要表现出急于达成交易，多做前期的试探性接触，如用电话拜访、短时间接触后立即撤退等方式进行火力侦查，了解对方的条件、掌握对方的意图、分析对手的特点。
三、倾听
谈判不是谁说得多谁就掌握了主动权，恰恰要让对方多讲，自己多听，从对方的谈话过程中进一步了解对方的谈判风格、进一步搜集信息、了解对手漏洞、找到双方的共同利益点……听的好处是无穷的。
四、划定谈判范围
如果自己有一些必须要对手接受的条件，那你可以在一开始把这些条件先摆出来，如果对此没有异议，在进一步进行谈判，比如付款方式，这往往是很刚性，没有余地的条件，比如可以先声明：其他都可以谈，但必须现款。这样就划定谈判范围，节约大家的时间。但有时候如果不希望一开始就谈判破裂，希望对方在做了一系列努力以后因不愿放弃而接受一些条件，那就要慎用这种预告底线的方法。
五、从共同利益点出发
很多人在谈判中往往纠缠于分歧，而忽略了双方的共同利益，如果你转换一种方式，从共同点开始，始终强调共同利益，就会让对方因不愿意放弃利益而让步。
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