行业动态
“3.0时代”下的2024保险开门红营销
发布者:华企网校 时间:2023-09-09 浏览数:658
课程背景：
23年8月1日开始，保险产品的预定利率正式进入3.0时代，整个保险市场也因此发生了巨大的变化，销售人员无法将3.0的新产品信心十足的展现给客户，甚至还出现了某些公司无产品可卖的情况。而接下来又要进入到保险行业竞争最为激烈的“开门红”阶段，各个公司也在抓紧时间研发“开门红”的拳头产品。
“3.0时代”的到来，需要打破销售团队原有的销售思维，重新建立对于保险产品的信心。再结合“开门红”的节奏，梳理自身的客户群体，做好二次开发，从而提升“开门红”的产能，提高自身收入。
课程收益：
● 通过学习，清晰了解中国保险利率的历史及对于市场的影响
● 正确认知3.0利率对于未来保险市场的影响，学习“分红”险的核心内容
● 掌握不同类型客户的保险需求
● 掌握多种针对不同需求的完整客户销售流程
● 掌握客户异议处理的方法和话术
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管
课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行
课程大纲
第一讲：拥抱3.0时代
一、疫情后的经济大环境
1. 疫情后的投资环境
1）风云突变的房地产市场
2）暗潮涌动的证券市场
3）平地风雷的投资市场
2. 二十大指明的发展方向
1）发展方向：达成中等发达国家水平
2）达成目标的四个要素
3. 守住财富的三个核心思维
1）现金为王
2）灵活多变
3）保本增值
二、3.5到3.0，新利率时代的开启
1. 3.0的预定利率真的来了
2. 预定利率变化带来的四个保险时代
3. “新”预定利率时代的“老”保险产品
4. 浮动利率产品的“第二春”
第二讲：拥抱“分红”保险
一、保险产品的分红从哪来？
1. 保险分红的三个来源：死差、费差、利差
2. 保险公司投资的渠道
1）《保险法》赋予的渠道
2）保险公司实际投资渠道分析
案例：中国平安和中国人寿的投资渠道详细解析
3. 两类不同分红产品的分析
1）浮动利率分红产品的优缺点
2）固定利率分红产品的优缺点
第三讲：迎接开门红
一、为什么要做开门红？
1. 对于公司：占据全年保费收入的四分之一强
2. 对于客户：多样化的产品和宽松的核保政策
3. 对于个人：绝佳的促成机会和全年收入高点
二、开门红的客户筛选和分析（现场训练）
参训要求：参训学员需要准备100个准客户名单
1. 根据客户家庭成员分类
1）单身贵族的特点和保险需求
2）二人世界的特点和保险需求
3）三代同堂的特点和保险需求
2. 根据客户收入状况分类
1）普通家庭（年收入20万以内）的特点和保险需求
2）中产阶级（年收入20万-50万）的特点和保险需求
3）高端客户（年收入50万以上）的特点和保险需求
三、开门红的产品销售流程
1. 制定客户面谈计划表的三个原则
1）先易后难
2）先有后无
3）先多后少
实操：现场制定客户面谈计划表
2. 开门红产品销售三部曲
1）行之有效的需求激发话术训练：点—线—面
——三大需求：教育金、养老金、储备金
a）激发需求的“点”
b）连接需求的“线”
c）展示需求的“面”
现场研讨模压发表：三大需求“点线面”的呈现话术
2）简单明了的产品讲解话术训练：FABE
a）FABE话术的构成
b）FABE话术的设计原理
c）FABE话术的案例演示
现场研讨模压发表：三大需求的产品讲解话术
工具：图文结合的FABE产品展示
3）答疑解惑的异议处理话术训练：LUCPF
a）LUCPF话术的构成
b）LUCPF话术的设计原理
c）LUCPF话术的案例演示
现场研讨模压发表：客户不同异议的处理话术
d）LUCPF话术的实操话术
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