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供应商的商务经理笼络采购人员方法
发布者:华企网校 时间:2022-07-29 浏览数:567
供应商的商务经理笼络采购人员方法。在这种产品销售类型中，作为供应商销售部门的商务经理，如何获得采购商的青睐，尤其是如何得到采购人员的接纳，那可真是一门学问。
所有的销售，其实都是感情线和利益线的交织和牢固过程。
之所以这种工业品销售要先说感情线，是因为采购人员是否选择一家供应商的产品，其个人因素在其中所起到的作用是很显著的。
在工业品中，供应商的销售人员，常常被称之为商务经理。话说一名商务经理是不是足够优秀，首先看的就是他是不是能够被目标采购商的采购人员所接纳。
如果你的个人表现和语言表达不够出色，如果你对采购方的敏悟能力不够，刚刚开始接触，对方可能就不耐烦了。
如果对方在感情层面已经排斥你了，那么即便你的产品很不错，性能很优越，对方大概率也是不会太感冒的。
话说在这个同质化倾向特别突出的时代，对采购方而言，不同厂家的产品区别真的不大。正因为区别不大，所以销售人作为最具活力、最具变动力的因素，其个人表现就展现出较大的分量感。
所以，商务经理怎么获得采购人员的接纳，这必然涉及到感情因素，涉及到对于对方的深入了解和需求捕捉，涉及到对采购人员个性的了解，涉及到相互间在产品层面以外、对人的认可上。
如果商务经理气质好形象好，综合素养比较好，能够在蛛丝马迹之中看到采购人员所真正重视的内容，那么就容易找到对方所重视的点位并且加以努力配合。而配合到位的过程，其实就是相互间情感认同的过程。
所以，商务经理如何通过品牌和产品，通过自我素养和工作技能，通过对采购方需求的把握来找到拉近和采购方人员的距离，这是极为重要的工作内容。
对方同意接你的电/话，同意加你的微/信了，工作才刚刚开始。接下来才是你能否通过优秀的表现，让采购人员及其上司，甚至采购方的老板来认可你，认可你的品牌和产品，这其中需要浇注大量的心血，浇注大量的个人努力和正确的情感释放过程。
如果你在初步沟通过程中对采购方的某些不合理要求表现出厌烦，如果你不能在合适的时间合适的时机配合对方的要求，如果你对采购方的合理要求无动于衷，如果你虽然做了很多努力就是无法对采购人员形成较大的影响力，那么相互间的心理距离必然是比较大的。
而越是在这种情感沟通不到位的情况下，想要得到采购方的认可和信赖，就变得极为困难了。
所以，在工业品的销售过程中，商务经理必须认真思考，自己怎么做，自己做好了哪些事情，才能让作为客户的采购人员接纳并认可自己，信赖并协同自己。
你需要做哪些具体的工作，乃至工作之外的工作，这些都是要思考透彻的。
如果你与采购还没有形成一定的信赖关系，一定的信任关系，这时候谈什么利益或好处，恐怕时机并不合适。
02把握好利益和好处的释放时机，配合感情线做好联结纽带
我们在社会上办理有些棘手难办的事情时，常常少不了请客送礼。
这里面的问题是什么呢？问题就是，如果是一般关系，真正能办事的人甚至连你想送的礼都不愿接受的。
为什么人家不愿意接受你送的礼物或其他东西呢？因为关系不到位，收受了这些会感到不妥，会感到不放心。
所以这时候往往需要有得力的中间人。中间人之所以得力，往往是因为有实力，有分量，有情感，有相互间的熟悉，有个人感情的到位。
当我们商务经理想要争取采购方的采购人员时，道理是类似的。
当你和他还没有形成互信关系时，是比较忌讳说什么利益和好处的。
就算要说利益和好处，也是先抛开个人，而说品牌利益，产品优势，企业供应能力，这些究竟能带给采购方什么样的好处。
当我们讲价值营销时，营销活动中如何传递价值，靠的就是商务经理对工作的精准认知，靠的就是商务经理是不是能够处理好个人和客户的关系，靠的就是商务经理能不能快速通过努力强化和客户之间的关系。
关系到位了，再说个人利益或好处才是妥当的。
如果你和对方还比较生分，就说什么我可以给你什么好处，可以让你得到什么利益，可以让你获得什么什么，对方会想，连一点感情基础都没有，你说这个我怎么能相信？就算我相信，可是你的所谓好处和利益，我怎么敢拿呢？没有心对心的靠近，没有心对心的接纳，没有相互间的深入了解，我何必拿你的什么好处呢？
所以，我们做了不同类别的销售工作之后，就会认识到感情线和利益线，往往是销售人员和客户之间关系得以强化的重要纽带。
但是，利益线如果没有感情作为基础，它一定是不够牢靠的，一定是难以被充分相信的。所以，对工业品销售，感情因素是非常重要的。而且越是产品层面的优势不够显著的企业，销售人员的个人努力，个人价值的展现，个人能量的释放也就越重要。
如果销售人员善于笼络采购，当然就知道如何拉近彼此距离，知道如何让采购对他产生好感，知道如何让采购在产生好感之后开启小小的合作窗口，而后逐步从小到大，从短期而长期地开展合作。
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