课程背景：

进入2024年的开门红期间，都是各家银行争抢客户（存款）的重要阶段，好的开始等于成功了一半，开门红打得好，这一年就不愁“弹药”了。那么，开门红，大家都拼的是什么呢？国有行拼品牌，股份行拼服务，小银行拼收益、礼品，其它行拼关系，这似乎是银行业的通常做法，而你所在的行拼什么呢？而你又拼的是什么呢？我们当然都希望我们行的客户多多的，对手行的客户少少的，经济总量不变，要想增加AUM，只能从其它银行吸引客户，成为我们的客户，同时，也要防止我们的客户被其它银行吸引走，所以，开门红的关键词就是“开源节流”。

课程收益：

● 认清自己：我们行的SWOT分析，发挥优势，规避劣势，取长补短，方能取胜

● 客户识别：行外吸金除了存量客户的新资金，还有新客户的新资金，所以识别客户就非常重要

● 实战演练：全员开口一句话营销，帮你撬开新客新资金的大门

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员

课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动

♦ 真实案例：分析各家行开门红的不同做法，找到最适合自己的方法

♦ 开门红工具：利用各项开门红的工具实现拓新

♦ 模拟实战：让学员都参与训练当中，从实战中获得切身体会

课程大纲

第一讲：线下拓客

一、开门红厅堂营销氛围塑造

1. 客户识别——厅堂KYC

2. 全员开口——通过一句话营销，将营销氛围及客户转介带动起来

3. 厅堂微沙——利用可视化营销工具，常态化厅堂微沙

1）各岗位团队如何配合？

2）微沙时间如何控场？

3）内容主题如何固化坚持？

4）产品营销如何切入？

课堂实战示范：四种场景化的厅堂微沙龙如何具体实施

a少儿财商微沙龙——分红保险

b民间借贷微沙龙——信用卡

c听歌识曲微沙龙——基金定投

d情感营销型微沙龙——大额存单

二、公私联动

1. 各岗位全体营销----厅堂之外的各岗位全体营销带动氛围

2. 公私联动客户转介----公私客户相互转介，深挖资源和需求

3. 联合外拓----多元化多产品外拓联动

案例分享：三类不同客群的公私联动

三、常态化沙龙

一种理念：线上沙龙主题怎么选才能符合客户刚需，又能结合常态化营销任务？

两个战略：线上沙龙客户怎么吸引存量客户主动参与，如何邀约外拓陌生客户？

九个技巧：线上沙龙举办过程中怎么调动客户的参与性，如何进行宣传裂变？

三个维度：线上沙龙举办后如何跟踪业绩产出，如何下一次的系列沙龙活动？

1. 沙龙定位----根据支行及客群特色，选出适合的沙龙种类

2. 常态化----常态化沙龙，形成习惯，甚至可以打造品牌沙龙

3. 专项沙龙----为影响力中心的客户，企业客户实施专项沙龙

4. 开门红一季度时令活动策划——10种客户活动梳理

5. 稳增量二季度时令活动策略——4种特色主题选择

6. 强储备三季度时令活动策划——5个节日热点活动

7. 争高客四季度时令活动策划——4个技巧组织高净值客户沙龙

第二讲：开门红线上拓客

一、群经营

1. 如何令客户微信群活跃起来

2. 如何管理微信群

3. 通过微信群识别客户的需求

二、朋友圈经营

1. 自己的朋友圈经营

2. 客户的朋友圈

3. 中高端客户圈层营销的方法

1）圈层营销的开端——寻找纽带

2）圈层营销的借力——挑选引路人

3）圈层营销的经营——构建社群的中人设

4）圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰

5）圈层营销的巩固——建立交流群

三、IP打造

1. 专业形象IP

2. 个人IP

3. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友

4. 实战中理财师建立IP的三种价值

5. 客户心理角色——投资工具人的IP经营

1）投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析

2）投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学

3）投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则

4）投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式

5）投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项

6）投资工具人的直播经营策略-个人形象

7）投资工具人的直播经营策略-内容框架

8）投资工具人的直播经营策略-设备管理与形式选择

6. 客户密友的关系建立过程

7. 客户密友的产品推荐注意要点

案例分享一：理财师IP—投资工具人的案例(形象专业客观)

案例分享二：理财师IP—密友的案例(热心公益慈善)

第三讲：开门红狠抓留客

一、客户关系策略

1. 客户关系本质

2. 建立客户关系的方法

3. 工具使用

二、专业的服务

1. 标准化销售流程打造：工具的汇总→话术的总结→应用的纠偏→流程的固化

2. 实战中理财经理专业能力提升案例

1）理财经理专业能力优化方法

2）理财经理营销能力优化方法

3）理财经理资产配置能力优化方法

4）理财经理沙龙能力优化方法

3.知己知彼—顾问式营销KYC面访

1）高客KYC九宫格

2）如何开口讲资产配置与4种朴素版资产配置垫板

3）反对异议处理技巧（LSCPA法则）

4）实战中资产配置沟通的五大理念

案例分享：如何KYC行外资金并进行资产配置邀约的成功电访

实战训练：面访常见疑难杂症处理情景演练+点评

4. 专业体现—资产配置建议书结构的五大板块

实战演练：使用工具，为案例客户制作资产配置建议书

三、实战演练

一句话转介：全员营销一句话转介演练

微沙：厅堂微沙演练

客户KYC：客户KYC演练

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

面授案例