保险课程
寿险营销模式升级业绩突破(高级）
| 模式升级，业绩突破—销售流程的升级 |
| 模式升级，业绩突破—需求的有效把握 |
| 模式升级，业绩突破—源于服务模式的升级 |
| 模式升级，业绩突破—源于客户升级 |
| 模式升级，业绩突破-成长高点起步经营哲学 |
我的突破主要源于
把服务模式升级到
与高端客户的特质相匹配
低端客户特质
重利益，重回报
对价格敏感
轻专业，重情感
时间感较弱
做事原则性相对较低
最常见的服务模式
送礼物、经常见面维系关系
高端客户特质
有比较强的人生目标感
有渴望求知的迫切心理
崇尚专业
时间观念强
对人对事有独到的鉴赏力
追求生活品质
与高端客户相匹配的服务模式
最根本、最重要的服务：
提供与保险相关的专业服务
如:建立正确的保险观念、准确分析客户需求、提供与客户需求相匹配的保险产品及额度、提供及时便捷的保全及理赔服务等
附加值服务：
每次接触，仔细观察和收集客户资料，为继续相处寻找路径
及时将信息记录在客户档案，分析并确定服务的项目和时机
提供有效附加值服务的前提
个人资源
公司资源
客户资源
提供有效附加值服务的资源
与高端客户事业相关联的服务
企业制度建设：借鉴保险业薪酬、晋升、激励等
企业文化建设：建议客户制定并向员工描述企业愿景及五年规划;
对员工优秀子女提供奖学金，增加员工归属感
我的高端客户附加值服务
与高端客户事业相关联的服务
企业员工培养：提供培训
如《四个基本》、《习惯》、《时间管理》《职涯规划》等
企业客户经营：送客户专属草原CD碟
与高端客户生活相关联的服务
子女教育：
提供孩子学习指导、高考指导、就业指导
时尚健康：
送客户《三高人群健康保健计划》小册子
为女客户做色彩测试，提升个人形象
情感沟通：
与单身客户，沟通正确爱情观、家庭观
与成家客户，沟通孩子培养与情感交流
对高端客户而言，保险专业服务是 最重要的，附加值服务是润滑剂;
附加值服务在于客户需要，而不在于礼品价格多少!
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