课程背景：

伴随着过去三年的节奏调整以及市场变革，2024年金融行业迎来的是全新的经营模式和商战思维。今年的开门红将成为各家银行的攻坚战，不仅意味着2024年全年业绩的走向，更是会影响到25乃至26年的综合业务推广。与此同时，新时代和新环境对银行一线网点的能力提出了越来越高的要求，在开门红旺季如何高效率完成产品营销，并把握时机拓客获客，挖掘并提升存量客户资产，进一步提升网点员工的综合营销能力与网点产能势在必行。

开门红考核的不仅仅是各家网点的业务能力和指标水平，更是对过去一年客户经营的终极大考；各家银行需要面对市场变化与同业竞争，通过前瞻性的规划和统筹性的布局，有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，进行全面高效的客户维护与开发，在守住“根据地”的前提下完成“行外吸金”，在“重点攻克”的同时覆盖更多存量客户。这既需要银行各层级上下一心，盯住目标齐法力，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。

 本课程结合多年的零售市场经验，通过解析市场环境，分析客户圈层的模式，帮助学员更深入的了解不同客户的经营策略和营销方法。同时构建网点线上线下的综合IP营销场景；阵地活动的多元化营销策略；行内行外的一体化营销流程；公私联动的一站式激活策略。让学员学有所用，快速进入开门红营销部署状态，激活开门红整体目标。

课程收益：

l  培养旺季营销战略思维，把握旺季营销重要契机

l  明确分解旺季营销目标，厘清目标达成关键要素

l  制定网点旺季营销策略，客户资源整合分层合理

l  厅内厅外营销部署得当，策略技能高效整合提升

l  五类客户经典案例解析，直击前沿市场营销动态

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

课程时间：2天，6小时/天

培训对象：网点负责人、客户经理、营销条线管理干部

课程大纲：

第一讲：把握旺季契机，夯实市场战略（3H）

一、把握旺季营销的契机

案例导入：各行业旺季营销案例解析与旺季营销的意义

1.    占领市场份额的最佳契机

2.    提升客户价值的最佳时机

3.    网点业绩提升的最快时段

4.    团队合力打造的最佳过程

二、2024年开门红的差异化策略解析

思考：过往旺季营销过程中，我行网点是如何做的？效果如何？

1.    过往开门红存在的问题解析

2.    以客群为导向的开门红模型解析

3.    综合业务沉淀的开门红模型设计

4.    数据化开门红的应用流程

5.    2024年开门红的全新定义：开什么，门在哪里，如何红起来

三、新零售时代网点开门红的五大核心思维

1.     分解年度目标，保持领先进度

2.     存量资源整合，重点客户整合

3.     深化服务意识，深耕存量价值

4.     目标市场开拓，拓宽增量渠道

5.     营销氛围营造，提升流量粘性

四、战略统筹：精准分解网点开门红任务

1.     网点旺季营销目标制定与解析

2.     营销目标客户层面的有效分解

3.     营销目标员工层面的有效分解

4.     营销目标策略层面的有效分解

小组研讨：如何通过做好目标分解，实现旺季营销目标的达成

5.     旺季营销重点员工的绩效辅导

小组演练：业绩较差的病猫员工如何做好开门红任务分解

6.     旺季营销晨夕会经营与管理

小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表

第二讲：开门红行业场景——厅堂营销全攻略（3H）

一、厅堂营销策略制定——吸金攻略

1.     全新的客户体验引爆旺季营销感

2.     旺季营销节日氛围营造与管理

案例分析：从双蛋到春节的精彩厅堂

3.     厅堂营销的旺季峰值体验设计

案例分析：某商业银行的厅堂触点管理攻略

4.     最大化客户识别动态图

小组演练：策划开门红厅堂营销方案

二、厅堂联动营销深挖流量价值

1.     价值客户的有效识别

2.     全员营销意识养成

3.     厅堂一句话营销技巧

话术解析：

大额理财到期转存话术

外出务工人员存款营销话术

大额活期资金转理财话术

话术演练：结合本行营销策略制定话术并演练

三、厅堂沙龙提升等候时间贡献

1.     赢得客户剩余时间，就是赢得客户价值

2.     微沙龙组织技巧与策略

3.     微沙龙的举办与流程要素

小组研讨：结合旺季营销重点产品，设计网点小沙解读话术

第三讲：开门红行外场景——目标拓展全攻略（3H）

一、开门红拓展营销之攻城掠地

1.     开门红拓展营销的重要意义

2.     拓展营销的五大目标

1)     品牌形象深入民心

2)     客户信息有效采集

3)     活动方案宣导到位

4)     产品办理上门服务

5)     客户粘性深度经营

3.     拓展营销的四大阵地

社区、商区、农区、专区

4.     拓展营销的三大策略

团拜、路演、社群

二、拓展营销攻略——团拜

1.     目标客户拓展攻略

案例分析：务工户旺季营销策略

案例分析：商户旺季营销策略

案例分析：机关单位旺季营销策略

2.     拓展营销的准备工作

3.     拓展营销的基本流程与话术

小组演练：拓展营销面谈七步曲

4.     拓展营销注意事项

三、拓展营销攻略——路演

1.     了解路演营销的历史由来

2.     路演营销的三大注意事项  选址；策略；分工

3.     经典路演营销策略解析

案例分析：社区文化宣传路演

案例分析：游戏式社区路演

案例分析：促销拉动式商区路演

四、拓展营销攻略——社群

1.     社群营销的概念与意义

2.     社群的分类方法

3.     社群营销流程解析

案例分析：宝妈社群的价值与传播力

案例分析：小企业主社群带来的联动营销价值

小组演练：根据网点的客户情况，构建专属社群营销策略

第四讲：开门红客户场景——存量激活全攻略（3H）

一、存量客户价值分层及营销策略解析

1.     存量客户价值分析

2.     客户关系管理的五大核心理念

3.     新零售时代的客户分层攻略

4.     传统营销模式的失灵

5.     引爆存量价值之转介绍策略

小组研讨：结合网点存量客户盘点表，对本网点存量客户进行分层分析与管理

二、重点客户资源整合与旺季营销策略

1.     个金高贡献度客户的差异化服务

2.     企金客户的旺季服务与营销策略

3.     公私联动做好客户资源盘活与价值深耕

三、客户价值深耕之电话营销策略与话术

1.     存量客户电话营销三大目标

1)     客户认养

2)     产品推荐

3)     服务升级

2.     存量客户电话邀约流程与话术

小组演练:根据提供情景，演练存量客户电话营销话术

3.     存量客户电话邀约注意事项

四、客户粘性绑定与价值提升之沙龙营销

1.     互联网时代客户价值策略的四大认同

2.     互联网时代客户价值绑定三步走

3.     从沙龙起源解析沙龙营销的三大要素

4.     银行网点沙龙的五大营销模式

理财产品营销沙龙

关键客户服务升级沙龙

私行客户体验式沙龙

O2O积分兑换沙龙

高端女性社群沙龙

5.     存量客户沙龙活动策划流程

小组研讨：结合本行存量客户情况，策划一期沙龙活动

面授案例