讲师介绍：金融营销培训专家\金融理财师（AFP）\认证私人银行家（CPB）\国际服务效能管理师（ISE）\基金\保险\证券执业资格\拥有20多年金融工作经验

授课对象：银行\保险销售人员

参考课时： 1天（6课时/天）

授课方式：策略技巧讲解+案例工具分析+实战场景演练

解决痛点：2024年开门红旺季营销备战在即，面对预定利率下调，销售方面“报行合一”，还有限制开门红提前预收保费，围绕诸多政策变化开门红如何调整银保产品的销售策略？ 如何优化返代保险销售流程？如何借助实用的面谈销售工具提升销售技能？

课程要点：

2、数字化经营进代，网点负责人均为”六边型战士“网点“管户人力不足、长尾客户缺乏经营”的困境；

1、当前重大政策调整下的销售心态调整；

2、预定利率下调影响及营销理念的转变；

3、银保主销客群差异化需求与风险剖析；

4、银保专业化销售流程及面谈工具应用；

课程大纲：

一、“报行合一”背景下的银保业务拓展趋势：

1、“报行合一”行业自律政策背景下营销现状：

Ø  费用驱动模式失效，银保渠道经营逻辑及方式发生改变；

Ø  对网点中收及激励模式产生冲击,销售积极性大幅度下降:

Ø  做增量不如抢存量，网点支行保险份额争夺更加激烈；

2、多项政策影响下银行中收分化创收：

Ø  保险中收仍是创收主力，但对销售人员技能要求更高；

Ø  以量取胜，做更多的保费弥补中收；

Ø  银保双方将全力配合开发高客资源；

3、产品销售向专业化销售模式转变：

Ø  渠道经营不仅要做关系，还需提升专业化技能；；

Ø  深耕重点支行，挖掘更多存量客户份额；

Ø  以需求细分客群，寻找差异化价值开发；

二、当下银保渠道营销理念的转变；

1、当下渠道经营营销难点

l  以往收益驱动营销模式打动客户难

l  网点熟客多数已被营销复购加保难

l  线上微信拓客邀约难信任难周期长

2、保险预定利率下调的原因和影响

l  当下银行存款利率不断下行；

l  银行理财及其它金融产品均打破刚兑；

l  凸显保险产品保障性与稳健性的优势；

3、差异化细分目标客群需求

l  客群的工作背景

l  产品需求服务要求

l  搞风险能力

l  中长期的财务目标

l  关注非金融性需求

三、主销客群风险剖析及营销要点

1、细客群保险主销客群包括亲子、银发、中年客群；

l  细客群保险主销客群包括亲子、银发、中年客群；

l  根据客户家庭生命周期进行产品组合销售；

l  针对客户群体特性设计方案进行保费增配；

2、保险功能导向营销要点：     

l  客户多维度分析（收支、信息、产品偏好、兴趣爱好）

²  多角度多场景拓客：线上拓客（朋友圈经营）、线下拓客（厅堂场景、外拓场景）

²  主攻中产客群：女性、民营老板、新兴创业者、中年理财客户等

3、家庭风险规划解决方案

l  客群画像：独生子生高净值老年客群、中产以上家庭支柱、白领金领家庭女性客户

l  风险解析：时间刚性需求、金额刚性需求、专款专用

l  风险场景：保障范围、提升保额、匹配需求

l  规划方案：大额保单在家庭备用金规划中的优势

l  专业细节：人寿保险规划养老金、教育金三大现金流

l  跟进售后：

4、婚姻风险规划解决方案

l  客群画像：担心子女婚姻、再婚家庭、婚变分割

l  风险解析：婚姻财产中的“劳动共同原则”

l  风险场景：婚内财产混同、金融资产转移

l  规划方案：父母、再婚家庭通过人寿保单规避

l  专业细节：企业主配偶婚内资产保全规划

l  跟进售后：

5、传承风险规划解决方案

l  客群画像：高净值民营企业家家庭、高净值跨境、移民家庭、婚姻关系复杂家庭

l  风险解析：公证继承、遗嘱继承、诉讼继承区别

l  风险场景：遗产复杂、继承人广、争议大

l  规划方案：大额保单传承财富程序优越性

l  专业细节：人寿保险生存受益金传承优势

l  跟进售后：

四、银保专业化销售及工具应用；

1、AUM资产分层经营：          

l  高端客群：法税功能避险要点

l  中产家庭：资产配置营销要点

l  大众客户：期限组合销售要点

2、针对性营销方式

l  电话营销技能：

l  陌客邀约电话营销

l  客户转介电话营销

l  睡眠激活电话营销

l  微信营销技能：

l  朋友圈营销

l  微信群沙龙营销

3、面谈营销技巧（认识问题-产生担忧-解决路径）

l  面谈目标：

l  专业展示：

l  引导思路：

l  理念铺垫

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面授案例