课程背景：

　　增额终身寿的3.5%利率切换，为各家公司贡献了一波增量，我们需要为营销团队考虑的是，未来的销售增量在哪里?我们知道抓住高净值客户就抓住了市场增量，一方面高净值人群客户，对于传承的需求与日俱增，另一方面业务人员对杠杆寿的销售技术还不够全面，所以当挪储的红利降下后，我们需要培养业务人员回归保障，销售多类型产品的能力。

　　定额终身寿因其高身价易传承的特点，未来会被更多的高净值人群关注及购买，所以营销人员需要了解这类产品的特点、功能，学习如何更好的与客户做观念切入和沟通。

　　课程收益：

　　● 绩效：更好的销售定额终身寿，提升销售业绩和件均

　　● 转变：对定额终身寿的价值充分了解，并能够以客户的需求为不同场景推荐产品

　　课程时间：1天，6小时/天

　　课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问

　　课程方式：讲授+研讨+训练

　　课程收获：学会一套定额终身寿的沟通逻辑(需求导入、功能分析、作用介绍、保额设计、类比营销促成)

　　课程大纲:

　　第一讲：高净值客户需求篇

　　一、社会背景-共同富裕的现代化

　　1. 金字塔型转向纺锤型(橄榄型)

　　2. 开征遗产税是大势所趋：国家提出三次分配的概念;2023年不动产全国实现统一登记

　　3. 开征房地产税箭在弦上：房产税已从热点城市推开稳步推进

　　二、经济背景-经济还在持续下行

　　1. 欧美银行危机

　　2. 2022《世界经济展望》：危机与风险抬头，前景愈发暗淡

　　3. 房贷利率持续走低：房产市场卖不动了，二手房现出售潮

　　三、了解高净值人群需求

　　1. 身份：企业主50%、高管30%、曾经的炒房者10%、专业人员10%

　　2. 需求：财富配置与传承需求提升

　　3. 风险：家企混同、婚姻风险、子女传承

　　4. 渴望：保护生命的价值

　　第二讲：定额终身寿功能篇

　　一、定额终身寿的定义及特点

　　1. 定义：保额固定 保障终身

　　2. 意义：锁定保额 指定传承

　　3. 特点：终身保障、保费固定、强制储蓄、资产保全

　　二、定额终身寿的五大核心功能

　　1. 贷款灵活：期限、额度、低息

　　2. 资产隔离：免税、避债、保全

　　案例：创业的张先生的选择

　　3.财富传承：安全、隐私、指定

　　案例：李玟去世后遗产的纠纷

　　4. 身价保障：责任、杠杆、循环

　　5. 财富控制：掌控、安全、独属

　　演练：介绍定额终身寿的特点及功能

　　第三讲：定额终身寿对高净值人士的作用

　　一、财富传承

　　1. 生前传承

　　1)方式：投保人、被保人、受益人的保单框架设定

　　案例1：子女婚姻风险带来的财富流失

　　案例2：再婚家庭的生前传承

　　2)婚姻规划模型：保单现价离婚六分法、保险金离婚八分法

　　案例：富太太和子女传承的设计

　　2. 身后传承

　　1) 时间价值可以提前购买

　　2) 保险合同体现家庭责任

　　3) 保险合同体现高额身价

　　案例：蔡万霖通过保单实现财富保全及传承

　　演练：定额终身寿保护生命价值的话术

　　二、身价保障

　　1. 生命价值的延续

　　2. 一家之主的担当

　　3. 死亡风险的保险金额计算法

　　1)生命价值法

　　2)家人需求法

　　3)收入倍数法

　　案例研讨：分别用家人需求法和收入倍数法计算客户应需保额

　　第四讲：不同客群配置要点及营销实战

　　一、满足不同客户特定需求

　　1. 企业主客户：企业主困境分析及配置要点

　　2. 中产独生子女：家庭需求分析及配置要点

　　3. 单亲父母家庭：单亲家庭困境分析及配置要点

　　案例研讨：专职炒房及炒股人员的困境分析及配置要点

　　二、类比营销：五类生活化的语言促成定额终身寿

　　1. 财富传承

　　1)类比名表，凸显价值

　　2)类比买房，终身安稳

　　2. 身价保障

　　1)类比鱼缸，生活无忧

　　2)类比树木，根深叶茂

　　3)类比印钞机，生命价值

　　演练：熟背五段类比营销话术

面授案例